価格をどちらが口にするかで商談の主導権が決まる

業者側から”先に”限界価格を言わせる

車売却時に業者と行う価格交渉では、業者の口から具体的な金額を言わせる事が大切です。
私は元々車買取店の営業で勤務していた経験がありますが、交渉でよく使う手法はお客から希望価格など金額を提示させる事です。
お客側が一度金額を口にすると、その金額を業者が提示した場合に断れなくなります。
業者側から限界価格を言わせる事が、車売却交渉の理想的な形となります。

車買取業者は、実際に提示できる最高値(限界価格)を簡単に提示しません。
それでも、当サイトで紹介する巧みな交渉術を実践すれば、業者側から金額提示さて商談を有利に進められます。
ポイントになるのは安易に希望金額等を口にしない事と、業者から金額提示できるように話を持っていく事です。

自分から金額を提示しない

単純に金額を口にしない事は簡単ですが、車を高く売るコツは、本気で売る意思をみせつつ金額を濁す事です。
全く金額を口にしないスタイルを取ると売る気がない客と捉えられ、様子見の査定額の提示しか受けられなくなります。
一例として、業者から｢希望価格はいくらですか？｣と言われた場合の解答例を紹介します。

｢まだ具体的な金額を出すには、情報収集が足りない状況です。ただ1番高い所や誠意を見せてくれる業者さんが見つかればすぐに決めるつもりです｣

このように、情報収集が足りていない事を理由にするなど、金額提示を濁しつつ、すぐに車を売る意思がある事をしっかりアピールするとよいでしょう。
車の査定を受けると、まず業者からは様子見の査定額を提示してきます。
ここで｢もっと高くなりませんか？｣と聞くと｢いくらだった売ってくれますが？｣と聞き返されます。
このように漠然と価格交渉を進めると、お客から希望価格を言わないといけない雰囲気になります。

できれば、こうした価格交渉をする時には、最低限売却相場の勉強をしておく事が大切です。
相場や他社からの査定額より明らかに安い場合は｢この値段しか提示して頂けないのであれば今日はもういいです｣と強気な対応を取って問題ありません。
平均的な水準の査定提示を受けた場合は｢やっぱりどこに相談しても、このくらいなんですかね？今すぐもっと話を進める必要もなさそうなので、一度持ち帰ってもう少し他の業者からも話を聞いてみます｣
などと、相場を勉強している事をアピールしつつ、すぐに他の業者を含めて売却に向けた動きを続ける事をアピールしましょう。

もし、初期査定で複数社比較している中でいきなり最高値が出た場合も｢色々情報を集めていますが、勉強を頑張ってくれたのが伝 わってきます。
持ち帰った場合、いつまでこの価格で対応してくれますか？｣と業者の誠意を認めつつ、初期提示の値段で簡単に決めない意思を示しましょう。

大詰めにならないと本当の限界は出ない

限界価格など、特別条件の査定額は、その金額を提示されたら決めるという約束を交わさないと引き出せません。
業者側は限界価格を提示して簡単に話を持ち帰られる行為は業者のメンツが丸つぶれです。
特に規模が大きい会社は、店長や本部の承認を得ないと限界価格を出せないため、不用意に上層部に相談して特別条件を得た結果、商談不成立に終わると営業マン(査定員)の立場が悪くなります。

店側の買取金額決定権を把握

商談の大詰めの段階では、限界価格を提示させる必要はありません。
業者側から即決が条件の特別条件の話を出されても、他社からの話もあるので、提示できる範囲内の価格で良いと伝えておきましょう。
単純に特別条件の提示を断るのではなく、まずは持ち帰って検討できる範囲で高い査定額を出してもらい、次のように伝えるといいでしょう。

｢もし、他の業者の方が高かった場合、もうこの価格から交渉の余地はないですか？｣

具体的な限界価格を提示させなくても、業者の口からおおよその交渉余地のヒントを貰うとよいでしょう。
ここまで実践できれば、商談の主導権をお客側が握っている事になります。

商談の最終段階の交渉術

ここで紹介する事はあくまでも交渉術の一例で全ての場面で通用するとは限りません。
商談の話の流れや、業者とお客のどちらが話の主導権を握っているかなどを考慮して柔軟な対応をしましょう。

商談の最終段階では、できれば2社か3社など少ない業者に絞り込んでおくとよいでしょう。
その中で｢今日売却先を決める決断をしています。他社さんにも御社の金額を伏せるので、できる限りの査定額を提示してくれませんか？必ず今日中に返事を出します｣

このような伝え方をすると、業者側は限界価格を提示せざる得ない状況になります。
車買取はなんとか他社の金額を聞く前にうちで決めてくれないか交渉してくる場合もありますが、頑なに拒否しましょう。
この手法が通用するのは、商談の過程の中で業者の担当者とある程度の信頼関係が築けている場合です。

買取業者との関係が悪いと｢このお客、うるさいから無理しなくてもいいかな｣などと業者同士のチキンレースからすぐに降りてしまう所も出てきます。
それでも事前に比較検討して高値を出せそうだと絞り込みした中の、複数社に同じ話をする事で、相場よりも高い好条件を獲得できる可能性が高いです。