交渉力を高めるには
車の売却は交渉次第で査定価格がUPします。
価格交渉にはコツがあり、ただやみくもに｢高く買取してくれ｣と言うだけでは効果が少ないです。
車買取は2重査定をすることが基本で、交渉すれば最初に提示された金額より高くなる可能性が高いです。
しかし、業者側からしてみると、お客は交渉に応じて査定額を高くすればすぐ満足する方が多い特性を理解しています。
私は元車買取業者として数え切れないほどの査定価格交渉をしてきました。
その中で、理由や根拠、中身がない交渉をしてくるお客が来たらチャンスだと思い、うまく丸め込んで安く買い叩いていました。
でも中には「こりゃまいったな…」と思わせる上手な交渉を持ちかけてくる人もおり、ここではそんな買取業者が本当に嫌がる巧みな交渉術を紹介したいと思います。
巧みな交渉でさらなる査定UP
巧みな交渉術でさらなる査定UPを目指すには、車業者の裏事情を理解して、業者の術中にハマらない事が大切です。
買取業者も交渉のプロです。あたかも限界価格の条件提示をしているような話をして、実は利益がしっかり乗っている平凡な条件になっている場合もあります。
このようにお客を騙すのは、悪徳業者に限った事ではありません。
私の経験上、買取査定額の提示でいきなり限界価格を提示しても成約しないケースが多く、お客から｢もっと高く買取してくれ｣と言われます。
商談を通じて様子を見ながら段階的に価格を提示してクロージングにつなげていくのが営業の基本です。
元中古車買取業者の私が、車を高く売るための7つの巧みな交渉術を紹介します。
高価買取の根拠に騙されない
中古車買取業者は、査定価格を伝えるときに、なぜ高価買取できるのか理由を添えます。
ついつい納得してしまうような根拠を提示されますが、それは業者の営業手法の可能性もあります。
予備知識が少ないお客ほど、業者が説明する高価買取の根拠に騙されてしまいます。
買取業者からの話は適度に疑いの目を持つ事が大切です。
店側の買取金額決定権を把握
車の買取価格の決定は、営業スタッフが独断で決められる範囲が決められています。
車を高く売るには、営業マンの枠を超えた価格交渉が必要です。
そのお店の店長や本部など買取金額の決定権を持っている方を把握することが大切です。
即決をチラつかせる
車買取の業者は即決する意思表示に弱いです。
中古車相場は常に変動していて、基本的に時間の経過とともに価値が下がっていきます。
高条件の査定額を提示しても、話を持ち帰られて、数ヵ月後に前回話をした金額で買ってくれと言われても困ります。
そのため、本当の限界価格は、その場で決まるようなお客にしか提示しません。
値段の折り合いがつけば、すぐに即決する雰囲気をチラつかせると、買取業者も熱心に対応してくれます。
業者側から限界価格を言わせる
私が中古車買取業者にいた時はお客から希望価格を口にさせる事を重視していました。
お客が具体的な数字を口にする事で、それを弱みにして逃げ道を塞ぐ事が営業マンの定番手法です。
お客から希望価格など数字を口にすると、買取業者のペースで商談が進んでしまいます。
なるべく業者側から限界価格を言わせるように、商談をお客のペースに巻き込む事が大切です。
事前に交渉材料を用意しておく
交渉によって限界価格の高価買取を勝ち取るお客の多くは、事前に勉強して予備知識と交渉材料を持っています。
中古車買取の相場情報や口コミ投稿サイトの情報などを事前にリサーチして、業者が提示する安い査定価格に対して、明確な根拠をもって否定しましょう。
正しい予備知識があって交渉材料を持っているお客に対しては、業者も出来る限りの査定額を提示するほか方法がありません。
1社目の査定で強気な交渉をしない
車を高く売るための価格交渉は、ここぞという場面まで強気な交渉を控える事も大切です。
強気な交渉は、それに業者が応じると同時に”断れないリスク”を背負っています。
車を高く売ろうと意気込みすぎて1社目に査定する業者で、強気な価格交渉をした結果、即決してしまう事例が多数あります。
車を高く売るには複数社の査定を比較することが大切です。ある程度の業者の査定が出揃うまでは交渉を慎重に行いましょう。
他社の査定金額の伝え方
車買取業者との交渉では、他社の査定金額の伝え方にコツがいります。
お客から他社の査定価格を伝えるのは、交渉ツールとして効果的です。
ただし業者側は、自分が提示した査定価格を他社の交渉ツールに利用されるのではないかという不安と他社の査定額を正直に伝えているのかの疑問を抱きます。
やみくもに他社の査定金額を伝えたり、偽りの数字を伝える事は業者に不信感を与え、勉強を頑張ってもらえないリスクがある事を覚えておきましょう。
