買取店トップセールスマンが車業界の闇と高く売る交渉術を暴露

元社員だから語れる中古車売却の裏事情

車買取には決してエンドユーザーに知られない「闇」が存在し、個人の知識不足を良い事に大儲けしている業者がいます。
30万円で買い取った車を100万で売るくらい日常茶飯事。
一見親身な営業マンも頭の中は"如何に安く買い叩くか"しかなく、自分を信頼してくれる客＝ネギを背負ったカモでしか無いのです。

これだけの高利益体制ならプラス20万円くらい屁でもないことがわかりますよね？
逆に言えば、手順に沿って査定・交渉を進めれば、実際2割程度（100万円の車なら20万円前後）車を高く売ることはそう難しい話ではありません。

まぁ、某買取専門店でセールスNO.1だった僕が言うのだから試してみる価値あると思いますよ。
（難癖つけて底値で買い取った方々にはこの場を借りてお詫びします…）

丸腰で買取査定に挑むのは危険

｢ディーラー下取りよりも、車買取業者に売った方が高く売れる｣
買取会社の広告戦略やユーザーの口コミで、ディーラーの下取りが安価であることは周知の事実ですね。

しかし、買取専門店も丸腰で挑むと足元を見られ、痛い目に遭います。

断言します。

相見積・交渉無しで限界買取価格を提示する業者は存在しません。
車買取業者が乱立しているのは、彼らが儲かっているから。

世の中の殆どの方がこのようなセールストークを何の疑いも無く信じ、数十万円をドブに捨てているのです。
車売却は買取業者との戦いです。
｢高く売る｣という勝利を掴むためには、相手の戦略を知り、悪徳車買取業者を避けることが重要なのです。

悪徳買取業者に注意

中古車買取では、巧みな話術でお客を騙し1台で多額の利益を出している悪徳業者が多く存在します。
客が納得すればどれだけ安く買い取っても詐欺罪になることは無い！という言い分で今の業界は"やりたい放題"なのが実情。

悪徳業者の代表的な手口は次のものがあります。
これから車を売却される方、たった1分で読める内容なので必ず目を通してくださいね！

こんな業者は要注意！

車を引渡し後に減額交渉をしてくる

最初は高額査定をして車を先に引取り、後日買い取り代金を振り込む前に欠陥があったと言い張って減額要求をしてきます。
車の引渡し後の交渉は非常に不利です。
代金を後日振込になる場合は、必ず契約書を交わし、その内容を入念にチェックしておきましょう。

不当に安い査定価格を提示する

とにかく買取依頼があった車の悪口ばかりを言います。
｢この車は価値がない｣、｢傷や内装の状態、エンジン･足回りに問題がある｣などとオーナーにあたかも、どこの業者を利用しても値段が付かないような印象を与え、最後に他社では○○万円(嘘の相場情報)だが、うちならこれだけ付けられますよ｣と言って強引に商談をまとめてしまいます。
中古車買取相場を事前に勉強するか、複数の業者に査定依頼する事で悪質業者にひっかかるリスクを防げます。

強引な営業

夜間に出張査定に来て、｢決めてくれるまで帰らない｣などと言って居座って、最後は依頼者の根負けを狙う強引な営業手法などがあります。
悪質業者の強引な営業を断るのは至難のワザです。

この他にも悪徳業者は様々な悪質行為を駆使して、相場よりも大幅に安い買取価格でまとめようとしてきます。
希望価格に届かなかったら断ろうと考えていても、迷惑行為をしてくる業者に根負けする事例は多数あります。
まずは試しに業者の話を聞いてみようと安易に考えるのではなく、そもそも、こうした悪徳業者と関わりを持たない事が大切です。

信頼保証の優良査定サイト12選

悪徳業者にひっかからないためにも、信頼性が保証された優良買取業者を選んで利用することを強く提言します。
地元で評判の良い業者の情報があれば良いのですが、どこの業者がいいか分からない場合は大手の一括査定サービスを利用するのが王道。

一括査定は、ネットで車の情報を送信するだけで、その地域に対応した複数の買取業者に査定申込できるサービスです。
一括査定サービスも様々なものがありますが、実績のある大手では悪質業者は登録していません。
大手一括査定サービスは、クレームが来ると一括査定サービス自体の評判が悪くなるので、登録業者に対して厳しい審査を課しています。

当然、利用後にクレームが発生した場合も登録解除になるので、加盟業者は直接依頼があったお客よりも丁寧な接客を心がけています。
ただし、知名度の低い新規参入の一括査定業者は登録業者審査を行わず（または形式上だけ）、悪徳業者が入り込んでいる事があるので注意が必要。

当サイトでは、信頼性が保証された優良査定サービスとして、次の12社を推奨しています。

表は⇒方向にスライドしてご覧ください。

車を高く売るための交渉術

一括査定サービスを活用して、複数の業者で競合させ、優良業者に依頼するだけでディーラー下取よりは大幅に高く売れるようになります。
さらに、査定時や価格提示の際の交渉次第でより高く売る事が可能になるのです。
これまで3,000台以上の中古車買取をしてきた私が言う交渉術を実践すれば間違いありません。

売却時期を明確に提示する

中古車売却時の交渉で重要なのは売却時期を明確にしておく事です。

・値段の折り合いが付けば、すぐに契約する意思がある。
・概算の査定額を聞いてから、車の代替時期を含めてこれからゆっくり検討する。(現段階で即決する意思がない)

このような考えの2者がいたとしたら、査定スタッフはどちらに力を入れるかお分かりですよね？
中古車相場は常に変動していますし、査定スタッフは今日決まるかもしれない案件ほど、勉強してくれます。
まずは自分の考えをまとめて、即決をチラつかせる事が大切です。

即決意志をアピール

自分の車の価値を知る

査定価格を提示された時に、自分の価値観で高い･安いを評価していませんか？
車の価値や相場の知識が何も無い状況で、車買取業者に挑むのは無謀な行為です。
おおよその相場や価格を事前に勉強して、一括査定サービスのメール回答などを参考に、業者側の提示してくる金額が妥当なのか判断するようにしましょう。

車買取概算知るためのオークション相場

査定スタッフを味方にする

車を売る時の査定価格交渉は戦いです。妥協をせずに徹底して高値を引き出す姿勢を持ちましょう。
しかし、ケンカ腰で商談に挑むのは間違っています。
査定スタッフも人間です。良い人だと思う相手であれば頑張りますし、あまりにも態度が悪くてウルサイ事ばかり言ってくると、無理して売らなくてもいいと見切りを付けられる事もあります。

社交的に接して、なぜ高く売りたいのか。子供や親の介護などの生活環境や、新しい車を買うための予算の都合などをチラつかせ、情に訴える事も大切です。
私も当時は、印象が悪い客は様々な手法を使って安く買い叩いたものです。

自動車税などの税金･保険の還付

中古車売却時の税金･保険の還付ルールは主に次のようになっています。

・自動車税 → 月割相当額を還付
・リサイクル券 → 廃車以外は還付
・自賠責保険 → 車検残評価が査定に上乗せされた場合は還付対象外
・重量税 → 廃車のみ還付

税金･保険の還付は法律によって定められているものではないですが、車業界のローカルルールとして上記のルールが定着しています。
買取業者によっては、査定価格の提示が高くても、実は本来還付する金額を含めた金額(還付しない)になっている場合があります。
税金･保険コミコミ提示が悪いとは言いませんが、手元に帰ってくるお金の総額で比較や判断をしましょう。

リサイクル・自動車税分は丸儲け

買い替え相談をする

車業者にとって最も美味しい仕事は買い替え時に販売と買取(下取り)の両方を行う事です。
販売と買取の両方の仕事が入れば1人のお客で2重に儲かります。

車買取専門店も販売を行っていたり、ディーラーや中古車販売店と強い横のつながりを持っていたりする事があります。
査定業者に買い替えの相談を一緒に行うと、優良業者の紹介や自社販売の提案、買い替えによる査定額アップや特別値引きを提示される事もあります。

買い替えは二重で儲かる

買取時にかかる諸費用

車を業者に売る場合は、査定価格に応じて売主は業者からお金を受け取ります。
しかし、一部の業者では中古車買取にあたり、手数料やオプション費用を売主に請求してくる場合があります。
査定額が高くても、売主負担の費用が高ければ意味がありません。買取時にかかる諸費用を確認して、相殺された手元に残る金額を把握しましょう。

代表的な買取時にかかる諸費用

査定料、事務手続き(名義変更)手数料 → 主に新車ディーラーの下取り

参考:ディーラー下取りは最も儲かる

クレームガード保険 → 主にガリバーなど大手チェーン店など

参考:クレームガードは丸儲け？

営業成績は利益よりも台数

中古車買取は1台ごとの利益も大事ですが、現場で働く査定スタッフの評価は利益よりも買取台数を重視しています。
私も赤字覚悟でも買取を引き受けた事は何度もありますし、実際に買取した後に大幅な赤字計上となり指導を受けた経験もあります。

それでも、買取台数をこなしていれば会社からの評価は上がりますし、結果的には業者の利益も出ます。
買取業者は理屈よりも買取台数をこなす事を重視している特性を利用して強気に交渉してみましょう。

業者が赤字でも買取する理由

ローン残債をチェック

ローン購入して残債がまだ残っている場合は、おおよその残債を計算して、自分の考えをまとめておきましょう。
買取業者に車を売る場合は、ローン残債は買取価格と相殺されます。

例）
ローン残債50万円・査定価格50万円 → 差し引き0円で業者引取り、ローン残債はチャラ
ローン残債50万円・査定価格70万円 → 差額の20万円を業者から受け取る
ローン残債50万円・査定価格30万円 → 買取業者に20万円を払う

車を売ろうとする人の中には、手元に査定価格の全額を受け取って、ローン残債は月々の返済で返していこうと考えている方がいます。
しかし、車を売る時はローンを完済しないといけないので、ローン残債が残っていると手元に残るお金は｢買取価格 - ローン残債｣の金額です。

私が現場で買取していた時は、ローン残債の事を理解していないと、決まらないお客だと見切りを付けていました。

反対に、｢ローン残債が大体○○万円なので、△△万円くらいで買ってくれれば･･･｣と考えがまとまっていると、真面目に売ろうとしているユーザーだと判断して本気モードになったものです。

売却時の必要書類

車を売却する時には印鑑証明をはじめ、名義変更に必要な書類を提出しなければいけません。
乗用車or軽自動車・ローン残高有無・引越し履歴などによって必要書類は変わってきます。

また買取業者が簡単に取得代行できる書類と、売却者本人でないと取得が難しい書類があります。
これから車を売る人のために必要書類を分かりやすくシンプルに解説していきます。

車を買取業者やディーラーに売る場合に揃える必要書類のポイントは次のとおりです。

このほか、ローン残高が残っていて所有権留保が付いている場合は信販会社に書類を取り寄せる手間などがありますが、これは売却先が業者であれば手続き代行してくれます。
普通車であれば印鑑証明と実印・認印を用意。軽自動車であれば認印さえあれば、あとは業者の案内で簡単に必要書類を揃える事ができます。

普通車の必要書類

印鑑証明(発行から3ヶ月以内)
委任状(実印の捺印が必要)
譲渡証(実印の捺印が必要)
納税証明書(県税事務所で再発行可能)

委任状・譲渡証については買取業者が必ずストックを持っています。
指示に従って名義人の署名と捺印(実印)を行います。
査定や商談時に印鑑証明を用意しておく必要はありません。
成約した場合は後日業者の営業スタッフが自宅まで、書類を回収しに来てくれるか郵送で対応します。

軽自動車の必要書類

申請依頼書(認印の捺印)
譲渡証(認印の捺印)
住民票
納税証明書(市区町村の役場で再発行可能)

軽自動車は印鑑証明が不要で申請依頼書と譲渡証に認印を捺印すれば、あとは業者が全て名義変更書類を作ってくれます。
印鑑証明の代わりに住民票が必要です。基本的に本人が取得するのが望ましいですが、簡単な委任状を作り認印を捺印すれば業者が取得代行をしてくれます。

極論を言うと、軽自動車は車検証とナンバープレートさえあれば、あとは100円均一で買った名義人の認印ひとつで名義変更や抹消登録をすることができます。

売却が決まった時は業者の契約書にサインと拇印を押して、あとは業者が｢全部書類揃えて名義変更しておきます｣と対応する事もよくあります。
ただし、名義人が法人の場合は軽自動車であっても印鑑証明と実印が必要になります。

引越しで車検証住所と違う場合

引越しをした回数が車購入時から1回の場合は住民票、2回以上は戸籍謄本の附票が必要になります。
考え方としては、公的書類で車検証の住所と現在の住所の繋がりを証明する事が求められます。

住民票を取ると前住所が記載されるので、現在の住民票を取って前住所が車検証の住所と一致していれば問題ありません。
2回以上住所が変わっていると、住民票の前住所と車検証の住所が違ってくるので、過去の履歴が全て印字される戸籍謄本の附票が必要です。
戸籍謄本でも委任状さえあれば業者が代理取得できますが、戸籍関係の書類は売却者やその家族自身が取得することを希望されるケースが多いです。
特に抵抗がなく、取りに行くのが面倒に感じたら業者に取得代行をお願いしましょう。

業者に売るなら丸投げでOK

買取業者に車を売る時は難しく考えず、全て業者に任せて指示に従いましょう。
新しい車の購入が決まっていたり、所有権解除手続きが必要だったりすると印鑑証明を2通取るように案内される事もあります。
書類を揃えるのは商談成立して業者の案内を待ってからで問題ありません。

一方、個人売買等で車を売る時はそうもいかないので、当事者同士で書類を全て揃えて、ローンの所有権留保がある場合は、自分で信販会社に問い合わせをする手間も出てきます。
個人売買で他人に車を売る場合は印鑑証明も預ける必要が出てきて、訂正印も実印を求められるので失敗はできません。
必要書類の考え方や意識は売却先によって変える必要があります。

実戦で役立つ車売却Q＆A

車売却では「交渉の限度は？」「ディーラー下取りで値引きできる理由は？」など売却が現実的になるに連れて疑問や不安が出てきます。
大手買取専門店や一括査定サイトのホームページでも“よくある質問コーナー”の用意がありますが、初歩的な話ばかりで本当に車を売ろうとしている方が求めている情報が少ないように感じますし、所詮は彼らの都合の良い質疑応答しか載せていません。
当サイトでは、投稿機能を設けてどんな質問にも元業界人が詳しく回答しています。

過去に回答した内容も公開しているので閲覧するだけでも実戦交渉で役立つ車を高く売るヒントを得られるでしょう。
もちろん、解決できない場合はお気軽に質問してみてくださいね。